Política de crédito empresarial: evaluación, límites y facturas B2B

Una política de crédito para ventas B2B describe cómo una empresa evalúa el riesgo del cliente, determina el límite de crédito y realiza el seguimiento de las facturas impagadas. Proporciona al personal de ventas y al departamento financiero unas reglas de juego comunes para decidir cuándo un cliente corporativo puede pagar después de la entrega en lugar de por adelantado.

¿Qué es una política de crédito?

Es una instrucción interna para las ventas a crédito: qué clientes pueden comprar mediante factura, qué documentación debe recopilarse, quién concede el crédito y qué medidas se toman si un cliente no paga a tiempo. La política debe complementarse con un registro de decisiones de crédito, límites asignados, facturas abiertas y la fecha de la próxima revisión.

¿Qué partes debe incluir una política de crédito?

Cómo realizar una evaluación crediticia de un cliente corporativo

1. Identifique al cliente. Verifique los datos de la empresa, la parte contratante y el receptor de la factura.
2. Evalúe la exposición. Estime el valor de los pedidos abiertos, las facturas y las entregas esperadas antes de recibir el pago.
3. Recopile la documentación relevante. Utilice información permitida y proporcional sobre el historial de pagos y la situación financiera del cliente.
4. Determine las condiciones. Elija, por ejemplo, pago por adelantado, un plazo de pago más corto, un límite de crédito u otra gestión de riesgos.
5. Tome y documente la decisión. Anote el importe, el responsable, la fecha, la justificación y el momento del seguimiento.
6. Supervise al cliente. Revise los créditos vencidos, las superaciones de límite y los cambios en el nivel de riesgo.

¿Cómo funciona el límite de crédito? Un ejemplo de cálculo

Supongamos que el límite de crédito establecido para el cliente es de 100 000 SEK, que las facturas impagadas ascienden a 70 000 SEK y que se va a facturar un nuevo pedido de 45 000 SEK. La exposición total estimada de la empresa será entonces de 115 000 SEK, lo que supera el límite en 15 000 SEK. La empresa puede necesitar solicitar un pago parcial, reducir la parte a crédito del pedido o tomar una decisión especial sobre una excepción temporal.

El ejemplo se basa en importes supuestos. La política debe especificar claramente qué pedidos, facturas e importes se incluyen en el límite.

Condiciones de pago entre empresas: ¿qué dice la ley de intereses?

El artículo 2 a de la Ley de intereses (1975:635) contiene normas especiales sobre los plazos de pago de las reclamaciones de bienes y servicios entre comerciantes. El punto de partida es el pago a más tardar 30 días después de la reclamación de pago; un pago posterior entre comerciantes puede ser posible si el acreedor lo ha aprobado expresamente. Por lo tanto, es engañoso afirmar que todas las facturas B2B siempre deben tener exactamente 30 días de plazo de pago.

La Ley de intereses también contiene disposiciones sobre intereses de demora, entre ellas en los artículos 3 a 6. Regule el proceso de facturación y recordatorios teniendo en cuenta los contratos y la legislación vigentes. Para obtener ayuda con el contenido de la factura, lea la guía sobre datos de facturación.

RGPD e informes de crédito: ¿qué deben tener en cuenta las empresas?

El tratamiento de datos personales puede ser relevante, por ejemplo, al evaluar el crédito de empresarios individuales o al registrar datos personales sobre personas de contacto y representantes. La IMY (Autoridad Sueca de Protección de Datos) describe cómo interactúan la ley de informes de crédito y el RGPD, incluyendo normas de protección especiales para datos sobre personas privadas. Una política de crédito no otorga automáticamente el derecho a recopilar o almacenar cualquier dato personal. Especifique los fines, las autorizaciones y durante cuánto tiempo deben conservarse los datos personales.

Lista de verificación antes de decidir sobre un crédito corporativo

• ¿Ha sido identificado y verificado el cliente?
• ¿La documentación para la toma de decisiones es actual y relevante?
• ¿El importe del crédito es compatible con el apetito de riesgo y la liquidez de la empresa?
• ¿Existe un mandato de decisión establecido para el límite propuesto?
• ¿Están las condiciones de pago documentadas y son compatibles con la ley y los contratos?
• ¿Se ha indicado la fecha para la próxima revisión de crédito?
• ¿Existen rutinas para pagos retrasados y superaciones de límites?

Errores comunes a evitar

• Ausencia de reevaluación: el límite se mantiene a pesar del deterioro del historial de pagos.
• Exposición poco clara: los pedidos abiertos no se cuentan cuando el cliente tiene facturas pendientes.
• Excepciones sin responsabilidad: los vendedores aumentan los límites de crédito sin una decisión documentada.
• Recopilación desproporcionada de información: se tratan datos personales sin suficiente fundamento o finalidad clara.
• Condiciones de pago ambiguas: el contrato del cliente, la factura y la política dicen cosas diferentes.

Preguntas frecuentes sobre la política de crédito B2B

¿Es obligatorio por ley que todas las empresas tengan una política de crédito?

No, no existe un requisito general de tener un documento con ese título específico para todas las empresas. Sin embargo, puede ser una herramienta importante para el control de riesgos, la liquidez y las decisiones crediticias claras.

¿Es el límite de crédito lo mismo que las condiciones de pago?

No. El límite de crédito se refiere a cuánta exposición puede tener el cliente. Las condiciones de pago indican cuándo debe realizarse el pago.

¿Puede una empresa reducir el límite de crédito de un cliente?

La empresa puede tomar decisiones sobre su futura concesión de créditos, pero deben respetarse los contratos ya celebrados y otros compromisos vinculantes. Compruebe las condiciones antes de realizar un cambio.

¿Con qué frecuencia deben evaluarse los clientes corporativos?

No hay un intervalo de tiempo común que se adapte a todos. Elija el seguimiento en función de la exposición, el riesgo, el historial de pagos y las circunstancias cambiantes.

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Fuentes

• Riksdag (Parlamento sueco) – Ley de intereses (1975:635).
• Integritetsskyddsmyndigheten (IMY) – Ley de informes de crédito y RGPD.
• Skatteverket (Agencia Tributaria sueca) – contabilidad y documentación.

Revisado: 12 de octubre de 2026. Este artículo ofrece información general para empresas suecas y no sustituye el asesoramiento jurídico, crediticio o contable individual.